oleh Nurdiansyah 
Menjual properti tidak hanya bermodalkan pengetahuan soal produk. Seorang agen properti yang hebat harus mengenali tipe pembeli yang sedang dihadapi.
Dengan mengenal tipe pembeli sejak awal, kamu bisa menyesuaikan strategi komunikasi, presentasi, dan pendekatan agar closing berjalan dengan mulus.
1. Investor: Fokus pada Angka dan Potensi Untung
Investor membeli properti bukan karena kenyamanan, melainkan karena potensi keuntungan. Mereka peduli pada:
- Return on investment (ROI)
- Harga di bawah pasar
- Akses sewa yang tinggi
- Lokasi berkembang
Strategi Pendekatan:
- Tunjukkan data: perbandingan harga pasar, potensi sewa, dan tren kenaikan nilai properti.
- Sajikan hitungan kasar untung-rugi dalam bentuk grafik atau simulasi.
- Hindari basa-basi, masuk ke angka.
Baca Juga: Strategi Menghadapi Calon Pembeli yang Hanya Lihat-Lihat
2. End-User: Prioritaskan Kenyamanan & Kebutuhan Pribadi
End-user adalah pembeli yang akan menempati properti tersebut sendiri. Mereka lebih memperhatikan:
- Fasilitas sekitar (pasar, sekolah, transportasi)
- Aksesibilitas ke tempat kerja
- Kenyamanan lingkungan
- Legalitas dan proses KPR
Strategi Pendekatan:
- Ajak pembeli membayangkan tinggal di sana (storytelling).
- Tunjukkan rute akses, suasana sekitar, dan testimoni penghuni.
- Berikan info bantuan proses KPR & simulasi cicilan.
3. Spekulan: Cepat Ambil Keputusan, Tapi Risiko Tinggi
Spekulan biasanya membeli properti untuk dijual kembali dalam waktu singkat, biasanya karena adanya isu kenaikan harga. Mereka cenderung:
- Agresif, cepat ambil keputusan
- Terpengaruh tren atau kabar
- Tidak terlalu memperhatikan detail hukum atau struktur bangunan
Strategi pendekatan:
- Tegaskan potensi kenaikan harga jangka pendek
- Sajikan proyek infrastruktur yang akan datang
- Tetap ingatkan soal legalitas agar mereka tidak gegabah
Semakin cepat kamu mengenali tipe pembeli, semakin efisien proses penjualanmu. Setiap tipe punya logika, emosi, dan bahasa yang berbeda.
